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2012.02.26

克服ではなく付き合う姿勢で:渡瀬謙『「あがり症営業マン」がラクに売るための6つの習慣』

201202agarishou


左利き仲間で内向型人間仲間の友人でもある<サイレントセールス・トレーナー>渡瀬謙氏の今年の一冊目の本が出ました。

渡瀬謙/著『「あがり症営業マン」がラクに売るための6つの習慣』同文館出版DO BOOKS 2012.2.7


 ●「あがり症営業マン」ための「あがり症」と“付き合う”指南書

一言で言えば、営業の本です。
営業成績を上げるにはどうしたらいいのか、という本。

ただし、よくあるごく普通の万人向けの営業本ではなく、あくまでも、従来のイメージでは営業に不向きとされていた人たち
人前に出るのが苦手で、声が小さく内気で口下手で内向的な性格で、実際に人前で話そうとすると上がってしまう―
そういう「あがり症」の人向けに、そんな人でも営業で実績を出すための方法を述べた本です。

で、「方法」と書きましたが、営業のテクニックについての本というのではなく
(もちろん、そういうテクニックについても、当然営業の本ですので書かれています。)
精神的な面を取り上げています。

私は、これまで10冊以上の営業関連本を書いてきましたが、本書ほど「心」の部分にフォーカスしたものはありません。
本書「おわりに」p.218より

「いかにあがり症を克服するか」についてです。

でも、本当はそうではないのです。

「克服するのではなく、いかに付き合うか」が説かれています。

自分の欠点であるあがり症を、「治す」という意識から「付き合う」というように変えました。「あがり症も含めて、自分自身なのだ」と思い込むようにしたのです。
本書「1章 あがってしまう自分のタイプを知れば恐くない」p.50より

さらに別の場所では、こう書いています。

人に勝てない部分を、がんばって克服するのもけっこうですが、まずは人に勝てそうな部分に時間と労力を使うべきです。上手にしゃべる練習よりも、誰にも負けない知識を習得する習慣をつけましょう。
本書「6章 習慣(5)道具 モノを見せるだけであとは黙って待つ」p.179より

あのドラッカーも言っています。

不得手なことの改善にあまり時間を使ってはならない。自らの強みに集中すべきである。無能を並みの水準にするには、一流を超一流にするよりも、はるかに多くのエネルギーと努力を必要とする」
(『明日を支配するもの―21世紀のマネジメント革命』P.F.ドラッカー/著 上田惇生/訳 ダイヤモンド社 1999.3)

 ●なぜ「あがり症営業マン」を読者対象とするのか?

でも、そもそもどうして「あがり症営業マン」を対象とするのか?を説明しておきましょう。

それは、営業部門で働く人が増えているから、というのです。

私なりに解説しますと―

昨今では、製造業も海外移転が進み、否応なく、製造部門から他の部門への配置転換が行われます。
従来人前に出るのが嫌で製造業を選んだ人も、外へ出て他人と接触する職場に配置されかねません。

新たに就職する人たちでも、営業職を選ばなければならないケースも増えています。
自分はあがり症だし、内向的な性格なので、できれば他人と接触する営業職は避けたい、接客業も避けたいという思いの人でも、選ばざるを得なくなっているのです。

そういう現実を前にして、従来のような「陽気で明るく元気なしゃべくり上手の“饒舌派”の営業マンのイメージは不要なんです、内気であがり症で口下手な“寡黙派”の人でもいいんですよ」と言うのが本書です。


 ●本書の内容

「いかにあがり症を克服するか」、いえ「いかにあがり症と付き合うか」についての方法を、著者は長年の自らの体験に基づき、解説しています。

簡単に要約すれば、
「1(あらかじめの)準備、2(意識を変える)思考、3(相手に寄り添いつつ、自分の得意領域で)行動、4(内容のある)言葉、5(ツールに語らせる)道具、6(自分の弱点を宣言する)認知、
これら6つの習慣を身に付ければ、毎日の仕事が気分的にラクになり、結果として成績にも反映する
ということなんでしょうね。


「目次」を掲げておきます。

序章 あがり症の私が、なぜトップ営業になれたのか?
1章 あがってしまう自分のタイプを知れば恐くない
2章 習慣 1 準備 万全の準備をすれば客先で緊張しない
3章 習慣 2 思考 ミスや失敗は売上アップの原動力になる
4章 習慣 3 行動 相手と「打ち解ける」必勝パターンをつくろう
5章 習慣 4 言葉 大勢の前でも平常心でプレゼンできる方法
6章 習慣 5 道具 モノを見せるだけであとは黙って待つ
7章 習慣 6 認知 自分の本当の姿を自他ともに認める
終章 あがり症でも、楽に売れる営業マンをめざそう


各章末に、その章のまとめ箇条書きに掲げられています。
これを読むだけでもヒントになるでしょう。

始めのうちは、メモに書き出し毎日チェックしてもいいかもしれません。


とにかく「自分の本当の姿を知り、自分にふさわしい方法を見つけよう」というのが、一番のポイントです。

渡瀬氏は、例を挙げてアドバイスはしますが、決してこういう方法でやりなさい、と押しつけません。

(基本的な部分でこれだけは、というポイントではこうしなさいと述べてはいますが。
 例えば、「自己開示しなさい」(本書「おわりに」p.220)というように。)

具体的なやり方を押し付けないのは、人は一人一人で違う、という認識を持っているから。

その証拠にこんなふうに書いています。

他の営業マンと同じことをする必要はありません。自分なりのベストな方法で切り抜ければ、しっかりと結果はついてくるはずです。
本書「6章 習慣(5)道具 モノを見せるだけであとは黙って待つ」p.163より


本書を読んだからと言ってそれだけでどうなるというものでもありません。
こういう問題は本を読むだけではダメで、実行が伴わなければ役に立ちません。

最終的に大事なことは、自分があがり症であるとか営業に不向きな性格であるとかどうかではなく、自分の営業活動はお客様にとってどうか、ということです。

「相手から見た自分」ではなく、「自分から見た相手」に意識をシフトする習慣をつけるようにしてください。
本書「終章 あがり症でも、楽に売れる営業マンをめざそう」p.209より
そして
目指すのは、ただひとつ。売れる営業マンになることです。
本書・同p.215より

結論が出たようです。

 ・・・

さてここからは、私流の読み方―。

本の読み方には三通りある、と私は考えています。

(1)著者は何を言おうとしているのか、を読みとる内容確認の読み方
(2)著書のどこまでが真実か、を読みとる懐疑的な読み方
(3)自分の興味に引き寄せて情報を集める、自論強化のための読み方

この(3)番目の読み方です。


 ●「克服」ではなく「付き合う」姿勢で―左利きの場合

本書で、渡瀬氏が書いているように、「いかにあがり症を克服するか」ではなく、「いかにあがり症と付き合うか」(本書「おわりに」p.219)が問題だとしますと、これはそのまま私の専門である左利きの問題に通じます。

左利きもまた、「いかに克服するか」ではなく、「いかに付き合うか」が問題と言えるのではないでしょうか。

そして、これもまた人より劣る部分を補強するより、得意を伸ばす方が時間も労力も有効に使えるというものでしょう。

考えれば、渡瀬氏も左利きで苦労されている部分があります。

渡瀬けん/著『左利きの人々』(中経の文庫 2009)

その辺のところ、気が付かないうちに反映されているのかもしれません。

私が内向型の人のための営業本を書き続ける渡瀬氏に「付き合い」続け、応援し続ける理由もその辺にあるのかもしれません。

 ・・・

ついでにもう一つ書いておきます。


 ●『週刊SPA!2/28号』の渡瀬記事とこれからの“営業スタイル”

2月21日発売の『週刊SPA! 2012-02-28号
』(扶桑社)に「営業偏差値検定付き [最強の営業力]養成講座」という記事が出ています。
その1ページに渡瀬氏が登場します。

その記事のなかで私の目についたのは、営業マンとお客様は対等の関係である、という点でした。

まず第一歩は、需要の「問い合わせ」であるから、この時点では上下の関係はない。
その後も契約であるから、「卑屈になる必要はないのだ」、といった内容だったかと思います。


以前、私は渡瀬氏に対して、営業のイメージを変える、これからの営業のスタイルを紹介する本を出して欲しい、とお願いしたことがありました。

私自身もそうですが、どうも一般の人は、営業マンに対してあまり良いイメージを持っていません。
口先だけで丸め込まれるんじゃないか、といった先入観がどこかにあります。


製造業の人の中には、商人や営業担当者などは、人様が汗水たらして作ったものを口先一つであっちからこっちに移すだけで儲けている、という人もいます。

まあ、そこまで言わないまでも、どこかしら他人のふんどしで相撲を取るような業種という思いがあるのは事実です。
良い製品を作っているから売れてるのに、オレが売ってやったんだと自分の手柄のように言う人もいる…、と。


買う方にとっても、どこか押し売り的な印象を持っている人もいます。
他人の都合も考えず、いきなり電話して来てグダグダ言う、といったように。

「イメージだけで実際は違いますよ」と言われるかもしれませんが、そういう旧態依然の営業スタイルのイメージがあるのは事実です。

そういうものをこの際、変えてもらいたい。
もっと明朗で健全なイメージの分かりやすい売り方・営業の仕方があると思うのです。

それが実は、渡瀬氏の営業スタイルそのものだ、と私は思っています。

それを是非、本にして世間に訴えて欲しいのです。

 ・・・

話を本書に戻しますと、この本はそういう新しい営業スタイルを勧める本でもあるとも言えるでしょう。

そういう読み方もしていただけるといいかな、と思っています。


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左利きの仲間で友人・渡瀬謙の著書についての記事
(◆印:ビジネス書/□印:口ベタ・あがり症の“内向型”営業マンのための営業本)
◆2013.3.7 渡瀬謙『元リクルートNo.1の 日本で一番"効率"のよい営業法 このムダをなくすだけで、グングン売上が伸びる!』
◆2012.5.23 小さな努力で大きな効果:渡瀬謙『あなたの評価をガラッと変える たった3秒の声がけ習慣』
◆□2012.2.26 克服ではなく付き合う姿勢で:渡瀬謙『「あがり症営業マン」がラクに売るための6つの習慣』
・2011.12.31 雑学文庫フェアで『左利きの人々』が…
◆2011.7.13 渡瀬謙の新刊『相手が思わず本音をしゃべりだす「3つの質問」』届く
◆2011.6.10 流れ星に願い事…渡瀬謙『たった5秒のあいさつでお客様をザクザク集める法』
◆【渡瀬謙/監修『毎日役立つ!もう悩まない!!即効ビジネスマナー』日本文芸社2011.1】
・2011.5.19 週刊ヒッキイhikkii260左利き教本について考える(2)おさらい
◆2011.3.4 新社会人奮闘記ラノベ 渡瀬謙『新入社員ヒロと謎の育成メールの12ヵ月』
◆□2010.6.28 実践で学ぶ本、渡瀬謙『営業は口ベタ・あがり症だからうまくいく』
◆□2010.6.18 渡瀬謙の新著『“内向型”のための雑談術』届く
◆□【『内向型人間の人づきあいにはコツがある』大和出版】
・2009.12.12 今週の週刊ヒッキイ―第201号「左利きのお子さんをお持ちの親御さんへ<特別編>」
 ★左利きで生きるには 週刊ヒッキイhikkii
第201号(No.201) 2009/12/12「左利きのお子さんをお持ちの親御さんへ<特別編>」
 <特別編>原点に戻って―最初につまずかないこと または、左利き人間の生き方にはコツがある
◆□2009.3.4 お知らせ:友人渡瀬謙の新著「内向型営業マンの売り方にはコツがある」
2008.12.29 左利き本の新刊『左利きの人々』渡瀬けん著

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※本稿は、レフティやすおの他のブログに転載しています。
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